Comme nous l’annoncions le 03 mai dernier, la filiale du groupe Bouygues a déboursé 40 millions d’euros pour racheter l’activité télécoms de Darty. L’opérateur est ainsi le premier à enclencher le mouvement d’une consolidation annoncée après l’arrivée de Free Mobile.  Mais cette opération constitue-t-elle réellement une bonne affaire pour Bouygues Telecom ?

130€ par abonné

Si l’on ramène le montant déboursé par Bouygues Telecom par abonné, la dépense semble faible au regard des derniers ratios observés lors de la précédente ère de concentration du marché télécoms : Le prix à payer par abonné, à l’époque, était compris entre 900€ (rachat d’Alice par Free) et 580€ (rachat d’AOL par Neuf Cegetel).

De plus, les clients DartyBox, sont des clients engagés, plutôt fidèles, qui devraient facilement migrer vers les offres Bouygues Telecom qui leurs seront proposées. Par ailleurs, les box Darty sont vieillissantes et l’offre de service globalement inférieure à celle de Bouygues Telecom qui proposera une nouvelle génération de box « Sensation » d’ici l’été. Autant d’éléments qui doivent rassurer l’opérateur quant à un risque de churn massif comme l’avait subi Free avec les abonnés Alice.

Ce prix pour des clients déjà équipés et engagés venant grossir les rangs d’un opérateur toujours à la recherche d’une taille critique, semble donc constituer une très bonne affaire.

Une image renforcée

Cet accord permet à Bouygues Telecom de masquer partiellement l’érosion de sa base client vers Free et de recruter des clients fixe à fort potentiel. De plus, avec l’acquisition d’un des seuls acteurs de cette taille misant sur la proximité et la relation client, Bouygues Telecom continue à renforcer son image d’un acteur solide, soucieux de la qualité de ses services et de sa relation client (primée d’ailleurs régulièrement par le Podium de la Relation Client composé chaque année par TNS Sofres).

266 points de vente

Si les 300 000 nouveaux abonnés fixe permettent à Bouygues Telecom de dépasser la barre des 1,5 millions, la clé de l’accord ne réside peut-être pas ici. La distribution des offres fixes a toujours été problématique pour les opérateurs historiquement mobiles :  Nécessité d’une présence locale, rareté de l’’espace en boutique, formation des forces de ventes complexe…

Aussi, la mise en avant de la BBox dans 266 points de vente par des vendeurs formés est donc une très belle opportunité pour Bouygues Telecom. Elle va permettre à ce dernier d’accentuer encore d’avantage la pression sur ses distributeurs historiques (grande distribution, chaines spécialisées…), pression qu’il avait initiée dans le cadre du plan d’économies de 300 millions d’euros par an annoncé fin février.

En revanche le communiqué publié début mai n’a pas précisé  les conditions de partage de revenu sur les clients existants et à venir. Compte tenu du prix par abonné, il y a fort à parier que c’est ici que réside le gros du deal. Kesa Electricals la maison mère du groupe Darty rentabilisera réellement cet accord si ses abonnés existants migrent effectivement
vers Bouygues Telecom et que ses points de ventes réussissent à recruter de nouveaux abonnés pour ce dernier.

Pour que l’opération soit un succès, il va donc falloir que ces deux acteurs réussissent à mettre en place un véritable contrat de confiance.

[Article co-rédigé par Simon Pienne, Responsable de Business Line Offres et Services Innovants]